2-й этап. Альтернативный вопрос
Естественно, риски срыва договоренностей на ваших условиях всегда сохраняются, но если вы находитесь в эмоциональном раппорте, ваш партнер не чувствует себя прижатым к стенке – в этом случае результат будет в вашу пользу, хотя и, возможно, с небольшими корректировками.
3-й этап: вопрос о предпочтениях
Именно поэтому 3-й этап создания договоренностей – вопрос о предпочтениях – всегда должен обеспечивать вам обратную связь с оппонентами. Например:
– Какой вариант для вас предпочтительнее?
– Какой срок кажется вам более реальным?
Здесь вы уточняете, давая возможность партнеру сохранить свое право выбора. Если лишить вашего партнера права выбора, то результат в 90% случаев будет не в вашу пользу. Наличие возможности выбора оставляет партнеру эмоциональную выгоду, связанную с иллюзией его влияния на результат. Это большое искусство – погружать партнера в иллюзию выигрыша и самоуспокоения. Но еще большее искусство заключается в том, чтобы эта иллюзия сохранялась как можно дольше.
Естественно, задавая альтернативные вопросы и вопросы о предпочтениях, необходимо дождаться ответа. Если получен ответ, его можно закрепить обратной связью, которая польстит вашему партнеру, потому что вы повторяете его слова. Например:
– Если я вас правильно понял, нам лучше не форсировать события?
Эта фраза нам пригодится, если клиент выбирает больший период для принятия решений, чем мы ему предложили. А вообще, создавая договоренности, иногда приходится несколько раз прибегать к альтернативным вопросам:
– Хорошо. Давайте созвонимся завтра. Вам удобнее первая или вторая половина дня?
– Полагаю, лучше около 5, когда у нас завершатся все наши совещания.
– Ок, давайте мы с вами свяжемся завтра (около пяти у нас будет время) и обсудим все ключевые вопросы.
4-й этап. Резюмирование
Последняя фраза предыдущего абзаца является образцом четвертого шага создания твердых договоренностей. Этот шаг называется РЕЗЮМИРОВАНИЕМ. При переговорах с финансовыми партнерами о предоставлении кредита под низкий процент и без обеспечения резюмирование может выглядеть так:
– Хорошо. Завтра мы направим вам баланс предприятия, копию учредительных документов, а также договоров с клиентами и поставщиками. Будем надеяться, что мы придем к общему знаменателю.
Иногда в переговорах нет необходимости (это даже вредно) ставить сверхамбициозные цели на начало работы. Иногда амбициозной целью может быть только первичная договоренность с банком принять на рассмотрение документы с целью получения кредита без обеспечения. В этом случае переговоры превращаются в длинный цикл, когда на первой встрече вы договариваетесь о рассмотрении возможностей кредитования без обеспечения, на второй встрече уточняете процент, на третьей – устанавливаете сроки и т. д. До тех пор пока не получите то, что вам необходимо.
Способы завершения сделки:
1. По предложению–сделку прямо предлагает заключить один из партнеров.
2. На основе альтернативы–вы предлагаете заключение сделки, перечисляя два возможных варианта и более.
3. Завершение с риском–вы предлагаете заключить сделку, указывая на дефицит (товара, времени действия скидок и т. д.).
4. Заключение по важнейшему пункту (основному преимуществу) – вы указываете на совпадение ключевого интереса партнера и ваших возможностей и предлагаете не принимать во внимание небольшие нюансы.
5. Завершение по второстепенному пункту–вы, предлагая заключить сделку, подчеркиваете преимущества своего предложения по сравнению с альтернативами.
6. Суммирующее–вы перечисляете все основные интересы партнера и соответствующие качества вашего предложения.
